400-658-9466

新聞資訊

聯系我們

  • 咨詢電話: 400-658-9466
                    021-39947779
  • 郵       箱: [email protected]
  • 網       址: www.dajsek.tw
  • 地       址: 上海市嘉定區天祝路818號

瀾晟觀點

當前位置:首頁 >> 新聞資訊 >>  瀾晟觀點

醫藥代表如何與醫生聊學術?
來源:上海瀾晟企業管理咨詢有限公司  發布時間:2020-06-02  點擊:

如何通過日常拜訪(有的公司稱之為一對一拜訪)推動客戶行為改變,或者說如何以代表的學術能力為中心推動客戶行為改變,其實是一個困擾許久的問題。

痛點大家都懂,各公司的專題研究結果也很多,所以本文在回答這個問題時,并不追求講透講全,而是以方法總比問題多為出發點,拋磚引玉,在啃掉一些可能仍然有些晦澀的觀點之后(我已盡力改變,并且增加了很多舉例說明),期待讓大家發現:“原來還可以這樣,其實我也能做!”

u=3110559136,926976689&fm=26&gp=0.jpg

一、收集證據,倉中有糧心中不慌

所謂厚積薄發,知識的廣度是實現深度的基礎。基本功的主要工作是廣泛收集有利于我方觀點的證據。這個其實不用多說,只要不是太坑的公司,提供的學術資料一般都會非常充分。

萬一遇到太坑的,或者資料太多無從下口的,除了臨床試驗文獻(平時連試驗都不看的人就不要往下看了,大家路子不一樣),可以按照以下范圍思考證據的來源:

(1)醫學類:指南、共識、臨床試驗、文獻綜述、專家會議時觀點、專家非研討會時觀點(如微信微博或日常拜訪探討)、公司醫學部或市場部觀點(如提供疾病和產品PPT講義);

(2)管理類:醫院管理相關數據,如復診率、滿意度、門診量、單病人就診時間、藥占比、手術量和種類占比、床位周轉率等;國家醫藥相關政策,包括大政方針政策和具有實際約束力的政策;醫院評審標準,如衛生部和JCI。

(3)常識類:循證醫學要訓練成自主意識,成為識別所有證據的基本依據;還有其他為醫學和社會公認的常識,包括道德等。

上述證據在我們與客戶探討診療過程中發揮基本信息來源的作用。大家先不要慌,覺得每天收集這么多信息就要累死人。這種廣度的知識在于多讀書不求甚解,可行性建議就是沒事多上各種數據網站逛逛,需要時在深入查詢。

總的來說,就是尋找所有證據時,要從醫學、管理和常識三個方面思考問題,這樣面對障礙時的靈光一現幾率將大大提升。

二、形成證據鏈,將廣度轉化為深度

這里要特別強調的是,孤證無證,不糾結于一個證據。再好的證據,也經不起循證醫學實驗評價標準的一條條檢驗,所謂雞蛋里面挑骨頭是一件很容易的事情,稍微刻薄一點的人都會干。

不糾結的另一點原因是,一項證據太深入,容易超出客戶的認識范圍而無法取得效果(不是統計學家、也不是流行病學家)。

證據是為觀點準備的,觀點是為結論準備的。

學術探討的核心是觀點的碰撞,然后依據觀點碰撞的結果形成新的結論。我們需要形成強有力的證據鏈,為觀點提供支撐。一個有說服力的觀點,至少需要一個事實上的證據(臨床試驗結果),以及動因方面的解釋(疾病假說)。要做到鐵證如山,則需要一個相對完整的證據鏈。

總的來說,恰如三人成虎,一是說孤證無證即使是真的,二是證據鏈很重要甚至可以超越事實,三是以證據為基礎的觀點碰撞會形成新的結論。

三、制定改變客戶行為的策略

改變觀念才可能改變行動,從“證據→觀點→觀念→行為”四個層次的逐步升華,是我們互動的目的。而能夠改變行為的觀念,通常是一個復合體,即由多個觀點依照一定邏輯結構組成。

關于觀念,在實踐中通常被我們理解為影響行動(主要指處方行為)的主要問題,例如針對某一類高血壓病人客戶處方絡活喜而不是拜新同的主要觀念是什么。

如果把觀念看做魚頭,各項觀點則匯成魚刺以支撐整條魚的存在。我們與客戶“魚頭”差異的原因,可能出現在某根或數根魚刺上,從而形成了不同的結論。面對不同層次的問題,我們通常采取相應的互動策略層層推進:

從實驗證據型問題(證據的可信度、可行度問題),到診療觀念型問題(證據鏈可以直接得出結論的問題),再到診療策略型問題(需要從需求度、針對性、解決力、損益比等數個觀點支撐而進一步歸納的問題,這類問題通常是構成行動的直接理由)。

沒有比策略性問題更復雜的問題了,人的思維一般只到三個層次,或者說歸納能力、理解能力通常只能到第三個層次,再復雜一些的話就超出正常人的理解范圍了。換句話來說,從論證的成本(時間-資源-效果)的角度考慮,太復雜的邏輯層次也會耗費更多,不劃算,所以越簡單越好,把問題盡可能的轉化為層次更低的問題。

按照上述與客戶探討的步驟,實現9次有效拜訪其實并不困難,每次解決問題的一到兩個方面,層層推進,最后再完成締結,甚至很多時候客戶會主動說出來我們所期望的結論。

當然,這上面的每次拜訪都需要精心準備,初階者必將耗費大量時間,需要準備每次的探討提綱和基礎資料。

而高階者通常能夠做到信手拈來,只需列出簡單討論提綱,便可與客戶展開深入交流,所需資料通常早已全面而分類儲備在iPad、手機或筆記本電腦上。

再次強調的是,提綱很重要,提綱能夠清晰的呈現證據結構、邏輯結構、主要觀點和結論,可以用魚骨圖、樹形圖等圖形呈現,甚至簡單的幾行字都比沒有要好。

 
 
 上一篇:企業須知,投標加分必備五大類資質
 下一篇:這7點,幫你管好企業

歡迎聯系我們

專注企業經營與管理能力提升

官方微信

  • 手機站二維碼

  • 微信公眾號

  • 咨詢電話:400-658-9466   021-39947779

    郵 箱: [email protected]

    網 址: www.dajsek.tw

    地 址: 上海市嘉定區天祝路818號

    上海瀾晟企業管理咨詢有限公司 Copyright ? 2012-2017 滬ICP備17024136號
    keywords:中層管理者培訓 領導力培訓 ISO體系認證 銀行培訓 拓展培訓 執行力培訓 TTT培訓 員工職業化培訓

    四川配资炒股